外貿(mào)是個很辛苦的行業(yè)，也是個極其有趣的世界。今天上午，你衣冠楚楚的在豪華的酒店大堂里與一個阿拉伯人喝咖啡，而晚上則揮汗如雨地帶領(lǐng)一群工人裝載貨柜。有時你悠閑得一整天也沒有一個電話，有時則不得不通宵熬夜與美國人爭辯討論。你可能會一封郵件就掙了上萬元，也可能因為遺漏一句文字而釀下“彌天大禍”。有收到瑞士客戶寄來巧克力的溫馨，亦有被某國奸商設(shè)計騙錢的慘痛。你會碰到形形色色的人，各國的商人，銀行，海關(guān)和政府機構(gòu)，處理各種稀奇古怪的事故。很多事情，在教科書上找不到答案，經(jīng)驗才是最重要的。

    如果將“研發(fā)設(shè)計、生產(chǎn)加工、市場營銷”比為一個強勢五金企業(yè)持久競爭的“鐵三角”，那么外銷五金企業(yè)或外銷轉(zhuǎn)內(nèi)銷五金企業(yè)的“研發(fā)設(shè)計”這個點是稍有欠缺的、“生產(chǎn)加工”這個點是完整強大的、而“市場營銷”這個點是嚴重缺失的。

    試想一個異常不穩(wěn)定的三角組合要想與外資品牌、國內(nèi)五金企業(yè)相競爭，其競爭力的體現(xiàn)一定是強化市場營銷職能，充分帶動研發(fā)設(shè)計、完全釋放自身強大的生產(chǎn)加工能力，從而形成一種穩(wěn)定三角的系統(tǒng)對抗力，因此市場營銷將成為外銷五金企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的一個核心驅(qū)動力，更將是外銷五金企業(yè)必須著重修煉的“內(nèi)功”與成功轉(zhuǎn)型的“一道坎”。營銷職能的強化有助于提高五金企業(yè)切入內(nèi)銷市場的速度與成功率，在渠道網(wǎng)絡(luò)拓展中有效拉升五金企業(yè)產(chǎn)品銷量及新品牌知名度。

    美國著名市場研究公司MillwardBrown表示，經(jīng)濟危機下從市場營銷方面看最大的變化就是客戶更注重價值和預(yù)算。據(jù)2008年底的一項調(diào)查顯示，87%的美國女性在經(jīng)濟危機時更注重品牌，使自己可支配收入最大化，在購買一種產(chǎn)品時考慮品牌的人會在購買其他產(chǎn)品時同樣考慮品牌。2008年只有10%的人認為產(chǎn)品價格比品牌更重要。五金企業(yè)應(yīng)該在危機時提供性價比更高的產(chǎn)品，并注重品牌策略，當經(jīng)濟危機結(jié)束、經(jīng)濟好轉(zhuǎn)后，品牌會變得更加強大。

    新產(chǎn)品更有機會樹立品牌，例如蘋果IPOD成功就是個很好的例子。在進行整體行業(yè)品類切入點選擇時，外銷五金企業(yè)一般都會用自有品牌進行操作，“花自己的錢、養(yǎng)自家的孩子”，以此進行內(nèi)銷的轉(zhuǎn)型拓展。外銷五金企業(yè)沒有強勢的品牌影響力是很大的弱項，因此建議在開拓內(nèi)銷市場時，開始切入的行業(yè)品類不宜過多，最好采取以品類帶品牌的策略來選擇突破。這就要求在前期的品牌定位、規(guī)劃上一定要做到精準差異，在外單的委托生產(chǎn)加工過程中，可以有效借鑒國外品牌的風格、感覺來進行本地化的演繹操作。

    (1)感性的核心價值點。品牌要給消費者傳遞的是什么感覺?可以對消費者的“心智點”、競品的“訴求點”、五金企業(yè)的“文化點”進行有效區(qū)隔，如“衫國演義”給予的是“文化、創(chuàng)意、個性”，“CN176給予的是“勇敢、超越、責任”，這種核心價值的傳遞將是品牌累積效應(yīng)與消費忠誠度持續(xù)的強化。

    (2)不同的品牌規(guī)劃面。針對目前行業(yè)的市場競爭狀況與五金企業(yè)資源，定位于中、高、低的哪個層次?同時在主流市場、次主流市場、非主流市場進行有效取舍，定位于哪部分消費群體對接?定位于市場區(qū)域的哪個層面?此外還要保證品牌的兼容與包容性，為品牌強大后的延伸提供有效輔助。

    (3)形象視覺大創(chuàng)意。對于針織服裝等行業(yè)，品牌感覺的消費主要取決于終端形象、產(chǎn)品款式、傳播視覺的強化。這種感覺消費的強化將是品牌促進銷量、提升品牌附加值的有力策略，基于規(guī)劃的視覺創(chuàng)意有助于增加購買誘因、強化品牌記憶點。